こんにちは、僕はアパレルで10年以上働いた経験があり、そんな僕が売れる販売員になる方法をお伝えしていきます。
今回は「ポイントカードを作ってもらう方法」です。売れる販売員を目指している方は是非見て下さい。
百貨店のメンバーズカードやブランドのメンバーズカードも名前の言い方が違うだけで役割は一緒なので、獲得のすすめ方や作り方も基本は一緒です。
ポイントカードを積極的に作っていく理由は、来店するお客さんを今よりも増やしていく為ですね。なのでポイントカードやメンバーズカードは年会費がかかったり、作る事で金額の負担のあるもの以外は、全てのお客さんに作ってもらった方がいいですよ。
お店に来るお客さんが増えれば、自分が販売する機会も増えるので、売れる販売員になるには、とても効果的です。
ポイントカードを作ってもらう方法
まず自分のブランドやお店のポイントカード、メンバーズカードの特徴をしっかりと把握しましょう。自分がポイントカードについて、一番詳しいと言えるレベルを目指して下さい。
最初に獲得する時のトークの例から、どうやって作ってもらうかを説明していきます。商品をお買い上げの時のレジカウンターで、支払いの時にポイントカードをすすめます。
✓ポイントカードを作ってもらう為のトーク（例）
ポイントカードの詳しい説明を交えながらアプローチしていく人が多いですが、僕のやり方は、この時点では詳しく説明しません。断られてもいい前提でアプローチしていきます。
ポイントカードお持ちですか？
いいえ、持ってません。
お作りしましょうか？
面倒だし、結構です！
あくまで例ですが、大体こんな感じの流れで、断られる事が多いと思います。
ここで断られた後に、その獲得率を上げる魔法の言葉があるので、それを教えます。「面倒だし、結構です」など断れる言葉の後に言います。それは
えっ！？お得ですよ!！！
これです！「ふざけてるのか」って言われそうですが、本当にこの一言がめちゃくちゃ効果的なんですよ。
コツは、「え！」って驚いた顔をしながら（馬鹿にした感じにならないように注意）作らないとかめちゃくちゃ損ですよ！って本気で思いながら言う事です！！
この方法を使うか使わないかは、お客さんの反応は全然違います。普通の店員さんはこんな事言わないからで、心を揺さぶる効果が絶大でめちゃくちゃ獲得率が上がりますよ！根拠は僕はこの方法で、獲得したランキングがフロアで常に一番だったからですね。
ほんとんどの店員さんは、これができません。断られているのに、しつこいって思われそうとか、嫌がられるんじゃないかって思ってしまうからなんですが、すすめたら悪いって思っているから、すすめられないのです。
親身になってめちゃくちゃ得するカードなんで、すすめてあげようってスタンスが大事ですよ。
そしてすぐに、どうお得なのかを具体的に伝えていくのですが、ここで自分のお店しかやってなさそうな特徴とかを伝えていきます。
例えば、「うちのブランドはセールはしないので、ポイントカードでしかポイントがつかないんですよ！」とか、何か他のブランドと違うお得感を強調して伝える事が大事です。
ここまですすめて、ポイントカードを断られれば、お客さんは本当に必要ないって事なんで、潔く引きましょう！
注意点ですが、お得なのに作らないのは損ですよって気持ちで、お客さんが得をするので、すすめてあげる事をおしているのであって、決してしつこくすすめてポイントカードを獲得する事自体が目的ではないって事は絶対に注意して下さい！
何度も伝えますが、僕はこの方法で、百貨店のポイントカード（ハウスカード）獲得件数は常に毎月、毎年1位でしたし、年間で賞状や表彰もたくさんしてもらったので、実績のある方法です！
最初から詳しくポイントカードの特徴を説明しない方がいい
通常はすすめる時に、ポイントカードの特徴や良さを説明しながら「作りませんか？」って流れが普通のやり方だと思います。ただ、この方法だと、断られた後の巻き返しはできません。
なので僕は成功率を上げるにはどうしたらいいのかを考えて、詳しく説明は最初にせず、まず軽くすすめて断られた後に「え！？お得ですよ！！！」の後にポイントカードの説明や特徴、どうお得なのかを説明する方法を考えました。
当たり前のように「作りましょうか？」って伝えて、ほぼほぼ「結構です！」って断られるので、その断られる前提で、巻き返しを狙った方が絶対に確率は上がりますし、その根拠については数々のポイントカード獲得経験上で間違いないからですね！
ポイントカードやメンバーズカードの知識は完璧にしておく
自店のポイントカードやメンバーズカードのいい所と悪い所を完璧に把握しておきます。仕組みがそんなに変わらないので、一回覚えてしまえば、ずっと使える知識になります。アパレルで洋服には直接関係ないのですが、対お客様って言う部分では非常に重要なので、完璧にしておきましょう。
理由としては、正直、お客さんはポイントカード作っても作ったポイントカードの特徴とかを、わざわざ研究する人はほとんどいません。単純に面倒くさいからです。
新規のお客さんには、簡単に分かる説明で短く伝えれば十分です。長々と説明はそもそも聞きたいと思ってないですし、頭に入っている人は、ほぼいません。
なので、面倒なポイントカードの知識はこちらが教えてあげた方が喜んでもらえます。聞きたくもないのに説明はありがた迷惑なので、ここぞって時に教えてあげたり、お得なポイントの使い方を教えてあげるだけでも、別に大した事がなくても、喜んでもらえるので、非常に使えますよ。
最後に悪い例
最後に悪い例を伝えて終わりにしようと思います。
それは、ポイントカードを持っているか聞くだけで終わる店員さんです。
よくコンビニとかで多いんですけど、
店員「ポイントカードお持ちですか？」
僕「いいえ持っていません。」
店員「無言」…….で返事なしってパターン。
よくあると思いますね。「え？何で聞かれたんだろう？」ってなりますよね？これはもう言われた方は残念な気持ちになってしまうと思うんですよ。
会社や上司にポイントカード持っているか必ず聞きなさいとか言われていて、しょうがなく言っているんでしょうけど、ちょっともったいないですよね。無言になるなら、すすめないか、もしくはどうせ、すすめないといけないなら、作ってもらった方がいいです。そのくらいの気持がないとお客さんに対してマイナスでしかないですね。
ポイントカード持っているか聞かないといけないから、とりあえず聞くだけで無言って事には、決してならないでほしいと思います。
ポイントカードはブランドや会社、自分にもメリットがあって、お客さんに一番メリットがある事が大事なので、持っているか聞くだけで終わりはやめましょう。
お得なポイントカードの使い方や、方法を把握して、自信をもってポイントカードをすすめられるようにしましょう。本当その方が自分のためにも、お客さんのためにも絶対にいいです！
今回は以上になります。何かお役に立てたら嬉しいです。
次回は４，ブランドネームを有効に活用する、をやります。
それではまた次回に！
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