こんにちは、元アパレルの mocitolonです。僕はアパレルで10年以上働いた経験があり、そんな僕が売れる販売員になる方法をお伝えしていきます。
前回２までお伝えしました。前回からの続き、今回は３のポイントカードを作ってもらうです。売れる販売員を目指している方は是非見て下さい。
- １,声かけ
- ２,名簿を書いてもらい、名刺を必ず渡す
- ３,ポイントカードを作ってもらう
- ４,ブランドネームを有効に使う
- ５,自分のキャラを売りにする
- ６,顧客は名前で呼ぶ
- ７,定期的にDMを書いて、もらって嬉しいDMを送る
百貨店のメンバーズカードやブランドのメンバーズカードも名前の言い方が違うだけで役割は一緒なので、獲得のすすめ方や作り方も基本は一緒です。
まずはポイントカードを積極的に作ってもらった方がいい理由は何なのか？が重要です。
売れる販売員になる方法[ポイントカードを作ってもらう]
ポイントカードを積極的に作っていく理由は、来店するお客さんを増やしていく為です。
ポイントカードやメンバーズカードはどのお客さんにも作ってもらった方がいいです。お店に来るお客さんが増えれば、自分が販売する機会も増えるので、売上を増やす為にも効果的です。
ただし、年会費がかかったり、作る事で金額の負担のあるものは、除きます。
まず自分のブランドやお店のポイントカード、メンバーズカードの特徴をしっかりと把握しましょう。自分がポイントカードについて、一番詳しいぐらいのレベルを目指して下さい。
最初に獲得する時のトークの例から、どうやって作ってもらうかを説明していきます。商品をお買い上げの時のレジカウンターで、支払いの時にポイントカードをすすめます。
ポイントカードの作り方のトーク[例]
ポイントカードの詳しい説明を交えながらアプローチしていく人が多いですが、僕のやり方は、この時点では詳しく説明しません。断られてもいい前提でアプローチしていきます。
ポイントカードお持ちですか？
いいえ、持ってません。
お作りしましょうか？
面倒だし、結構です
あくまで例ですが、大体こんな感じの流れで、断られる事が多いと思います。
ここで断られた後に、その獲得率を上げる魔法の言葉があるので、それを教えます。「面倒だし、結構です」など断れる言葉の後に言います。それは
えっ！お得ですよ!！
これです！ふざけてるのかって言われそうですが、本当にこの一言がめちゃくちゃ効果的で、コツは、「え！」って驚いた顔を少ししながら（馬鹿にした感じにならないように注意）作らないとかめちゃくちゃ損ですよ！って本気で思いながら言う事です！親身になってすすめてあげようってスタンスです。
これだけでも、お客さんの反応は全然違いますし、心を揺さぶる効果は絶大です。
めちゃくちゃ獲得率が上がります。
僕はこの方法で、百貨店のお店の時に百貨店のポイントカード獲得は常に毎月、毎年1位でしたし、賞状や表彰もたくさんしてもらったぐらい実績のある方法なので。
そして、どうお得なのかを伝えていくのですが、ここで自分のお店しかやってなさそうな特徴とかを伝えていきます。例えば、「うちのブランドはセールはしないので、ポイントがつくのはかなりお得ですよ！」とか、何か他のブランドと違う事を強調して伝える事が大事です。
ここまでの流れでポイントカードを断られれば、お客さんは本当に必要ないって事なんで、潔く引きましょう！
最初から説明しない理由
後、何で最初からポイントカードの特徴を説明しないですすめていくのかを、説明しておきます。
通常は最初からポイントカードの良さを説明しながらすすめるのが、普通だと思います。
ただし最初から、詳しく説明するパターンだと、どうしても説得になってしまうので、断られると、その後の巻き返しは難しくなるのです。
僕は成功率を上げるにはどうしたらいいのかを考えて、先ほど紹介した後から説明する方法を考えました。
これは僕が考えてやってきた方法なので、会社やブランドのやり方とは違う可能性はありますが、一度ためしてももらって、お客さんにとってどの方法がいいのかを天秤にかけて自分で判断してもらえばいいと思います。
ポイントカードやメンバーズカードの知識は完璧にしておく
自店のポイントカードやメンバーズカードのいい所と悪い所を完璧に把握しておきます。仕組みがそんなに変わらないので、一回覚えてしまえば、ずっと使える知識になります。アパレルで洋服には直接関係ないのですが、対お客様って言う部分では非常に重要なので、完璧にしておきましょう。
理由としては、正直、お客さんはポイントカード作っても作ったポイントカードの特徴とかを、わざわざ研究する人はほとんどいません。なぜなら単純に面倒くさいからですね。
新規のお客さんには、簡単に分かる説明で短く伝えれば十分です。長々と説明はそもそも聞きたいと思ってないですし、頭に入っている人は、ほぼいません。
なので、面倒なポイントカードの知識はこちらが教えてあげた方が喜んでもらえます。聞きたくもないのに説明はありがた迷惑なので、ここぞって時に教えてあげたり、お得なポイントの使い方を教えてあげるだけでも、別に大した事がなくても、喜んでもらえるので、非常に使えます。
最後に悪い例
最後に悪い例を伝えて終わりにしようと思います。
それは、ポイントカードを持っているか聞くだけで終わる店員です。
よくコンビニとかで多いんですけど、
店員「ポイントカードお持ちですか？」
僕「いいえ、持ってません。」
店員「返事なし、無言でシーン」みたいな感じです。よくあると思いますね。
「え？」ってならないですか？
何で聞かれたんだろう？って、これはもう言われた方は残念な気持ちになってしまうと思うんですよね。
会社やブランドに言われるから、当たり前のように聞いてるんですけど、これなら言わない方が親切なんじゃないでしょうか。
もちろん店員さんは聞けって言われてるから聞いてるんでしょうけど、ちょっともったいないですよね。
なので聞かないといけないから、とりあえずポイントカードについて聞くって事には、決してならないでほしいと思います。
聞くなら作ってもらいましょう！
ブランドや会社、自分にとってもメリットがあって、お客さんにもしっかりとメリットがある事が大事だと思うので、聞くだけで終わりなら、どっちもいい事にはならないと思います。
お得なポイントカードの使い方や、方法を把握して、自信を持って、すすめましょう！その方が、お客さんの為です。
今回は以上になります。お役に立てたら嬉しいです。
次回は４，ブランドネームを有効に活用する、をやります。
それではまた次回に！
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