僕はアパレルで10年以上働き、また人気ブランドの店長を４年ほど経験しました。そんな僕が売れる販売員に必要な事を全7回に分けてお伝えしていきます。売れる販売員を目指している方は是非見てみて下さい。
今回は1回目、アプローチについてです。
「アプローチの最初の一声に何て言うのが一番いいのかな？」
こんな悩みを解決します。
結論を言うとアパレルでのアプローチでの最初の一言は「よかったら広げてみて下さい」これでOKです。よく最初の声かけで「よかったら広げてみて下さい」はNGだって言っている人の記事が多いのですが、アプローチの目的からすると間違いだと思います。
なぜならアプローチの最大の目的は、お客さんの反応を見る事にあるから。
なので最初のアプローチで、何て言ってアプローチするかが重要なのではなく、反応を見る事が目的なので、「よかったら広げてみて下さい」など簡単で定番の言葉の方が、声掛けもしやすいですし、反応を見る事に集中しやすいです。
ファーストアプローチのバリエーションはたくさんあった方がいいですが、お客さんの反応を見る事を重要視するべきですね。
アパレルのファーストアプローチ
アパレルは自分からお客さんにアプローチしないと商品はなかなか売れません。
お客さんにアプローチができないと、自然に商品を買ってもらえる機会は基本的には少ないので、商品はなかなか売れないのが現実です。
販売員はお客さんに、商品を買ってもらう事がお仕事でもあります。
（なかには、声かけをせず、アプローチを積極的にしないで、運営するスタイルもあるので、そういったスタイルのお店で販売員をしている場合は、また違った方法になるかと思います。）
自分からお客さんに商品を買ってもらわないと、何もこちらから与える事ができずに、お客さんを満足させる事にもつながらないのです。
なのでアプローチは必要と言えるでしょう。
まず最初にやる事は、お客さんにお声かけをして、アプローチに繋げられるようにする事ですね。
そのさいに困るのが恐怖心です。
アプローチする時の、お声かけのコツは声をかける時の言葉を決めてしまうことです。
最初は、声をかける恐怖感がどうしてもあります。
声をかける事が、平気な人の方が少ないと思いますね。
「何て言って声をかければいいのか分からない」と言った事にならないように、恐怖感とか緊張をなくしていかないといけません。
それを自然に当たり前にできるように最初の、アプローチの声かえのパターンをワンパターン化していまいましょう。
例えば、アパレルなら「よかったら広げてみて下さい！」めちゃくちゃ定番の、誰でも言いそうな言葉で、全然凄くない方法ですが、それでOKです！！
もちろんハンガーにかかってる商品を見てるのに、「広げて見て下さい」だと訳分からないって思われるので、何を見てるかは気をつけないといけないのですが、かっこいい言い方とか、うまく言える声かけとかは基本必要ありません。
なぜなら、声かけ、アプローチで重要なのは、お客さんの反応を見るのが目的でそれが凄く重要だからですね。
アプローチの目的
声をかける効果的な言い回しのスキルの方を磨くのではなく、声をかけた時の反応を見るスキルを磨きましょう。
お客さんの顔の表情や、リアクションを見て、例えば、このまま声をかけ続けていいのか、それとも一度引けばいいのかを、瞬時に判断できるようにしていくわけです。
よくある一般的な例として、にっこり返してくれたり、「分かりました」とか何か反応があればそのまま接客を続けてOKと言われています。声をかけた後は、反応を見て、嫌そうな反応だったら、一度引くとか、攻めるタイミングを判断できるようになるのですが、あくまで一般的な例で、ここまでは誰でもしている例ですね。
この反応を見ると言う事を目的が明確じゃないと、お客さんの細かい表情や、リアクションを見逃してしまいがちです。
ただ単に声をかけてアプローチではなく、どんな反応をするのかをしっかりと見極めて、瞬時に判断できるようにしていきましょう。
それから、反応をしっかりと見ながら、考えながらアプローチすることで、この「お客さんに自分は気に入ってもらえそうだ」とか、「この人に自分なら商品を買ってもらえそうだ」とか、分かるようになります。
そうなるとアプローチに対して、凄く自信が発生するようになるので、それも物凄く重要だと言う事もお伝えしておきます。
なぜなら、この自信は、どんなスキルよりも不可能を可能にする力を秘めているからですね。
アプローチからの反応が見れるようになって、自信がつくと、自分の思う通りの展開が続く事が、最初の頃に比べて、圧倒的に多くなると思います。
お客さんに声をかけた時の、反応をしっかりと見れるよう、お客さんの細かい反応を見逃さないように、瞬時に判断できるように、アプローチのお声かけの目的を明確にしながら、アプローチししていきましょう。
何より、このお客さんの反応を見る事は、全ての出来事に使えるスキルなので！
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